Wahrnehmung – oder: Schon bemerkt?

Wer fällt in einer Menschengruppe auf, in der alle graue Anzüge tragen? Die einzige Person mit einer gelben Regenjacke, beispielsweise. Weil das Gehirn über den Sehsinn einen Unterschied zu den grauen Anzugsträgern verzeichnet.

Das kannst Du nun auch auf Deinen Geschäftsbereich übertragen. Nehmen wir an, Deine Wettbewerber sind alle grundsätzlich ähnlich wie Du. Weil sie vergleichbare Dienstleistungen und Produkte anbieten. Das ist nicht weiter schlimm. Wenn sie aber einer vom anderen in der Werbung abschreiben oder ähnliche Bildwelten verwenden, dann führt das dazu, dass jede Zielperson (Buyer Persona) nur eine Menge an grauen Durchschnittsanbietern sieht.

Zentrale Frage: Was ist Dein Farbakzent? Wodurch kannst Du aus der Menge heraustreten und wahrgenommen werden?

Problem: das Gehirn verdrängt, was es nicht einordnen kann

Das Gehirn ist einer der größten Energieverbraucher im Organismus. Und es ist ein Energiesparer.

Was das Gehirn nicht versteht, das verdrängt es bzw. vergisst es. Oder es ordnet es irgendeiner Kategorie zu und legt es dort ab.

Falsch einsortierte Sachverhalte: Man spricht dann von einer Fehleinschätzung oder einem Irrtum. Beispiel: Eine neue Software wird auf den Markt gebracht, neue Generation, neue Möglichkeiten. Aber die Positionierung des Herstellers ist im Marketing nicht eindeutig.

Was passiert, wenn nicht sichtbar wird, was neu ist?

Es bleibt unentdeckt, richtig. Und so meinen die meisten Menschen, es würde sich bei der neuen Software nur um eine neue Versionsnummer einer schon lange auf dem Markt befindlichen Anwendung handeln. Marketing-Chance verpasst.

Daher sollte sich alle Kommunikationsarbeit möglichst darauf konzentrieren, dem Gehirn optimale Brücken für die Wahrnehmung zu bauen. Die Wahrnehmung wiederum ist zwar ein subjektiver Vorgang – „Ich sehe dort ein Objekt mit der Eigenschaft X“, aber sie lässt sich bis zu einem gewissen Grad steuern.

Lösung und Chance: das Gehirn Deines Kunden in einen Dialog verwickeln

Aufmerksamkeit entsteht, wenn im Gehirn eine Dissonanz zwischen dem Erwarteten und dem Sichtbaren, Hörbaren bemerkbar wird. Mit Merketing gelingt es, das Gehirn in einen Dialog zu verwickeln, genauer gesagt: in ein Selbstgespräch.

Das Gehirn Deines Kunden im Selbstgespräch – und Du als sein Thema N1. 1

  • Kann es sein, dass ich das hier noch nicht kenne?
  • Wie konnte ich dieses Angebot, dieses Produkt bisher nur übersehen?
  • Ich wusste gar nicht, wie schwer ich es mir bisher gemacht hatte
  • Wo kann ich das bestellen?

In welche Richtung willst Du die Aufmerksamkeit Deine Kundenpersönlichkeiten steuern lassen? Welches Ergebnis soll dabei herauskommen, wenn Du Marketing betreibst? Schreib mir.

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